Priming ist ein Konzept aus der Psychologie, das beschreibt, wie bestimmte Reize oder Erfahrungen unser Verhalten beeinflussen können, ohne dass wir uns dessen bewusst sind. Diese unbewusste Beeinflussung spielt eine zentrale Rolle im Vertrieb und kann gezielt eingesetzt werden, um Kunden in die gewünschte Richtung zu lenken. Das Ziel dieses Artikels ist es, Vertriebsmitarbeitern zu zeigen, wie sie das Wissen über Priming nutzen können, um die Effektivität ihrer Gespräche und Verkaufstechniken zu steigern.
Was genau ist Priming?
Priming bezieht sich auf die Aktivierung bestimmter Assoziationen in unserem Gehirn, die unser Denken und Handeln beeinflussen. Dies geschieht, ohne dass wir uns bewusst dafür entscheiden. Zum Beispiel kann das bloße Hören oder Sehen eines bestimmten Wortes oder Bildes unser Verhalten in einer nachfolgenden Situation unbewusst prägen.
Ein klassisches Beispiel ist eine Studie, bei der Versuchspersonen eine Liste mit positiven Wörtern wie „glücklich“, „erfolgreich“ und „gewinnbringend“ gezeigt wurde, bevor sie eine Entscheidung trafen. Diejenigen, die dieser positiven „Prime“ ausgesetzt waren, trafen im Vergleich zu einer Kontrollgruppe signifikant optimistischere Entscheidungen.
Priming im Vertrieb – Wie es funktioniert
Vertriebsmitarbeiter können Priming in verschiedenen Situationen nutzen, um Kaufentscheidungen positiv zu beeinflussen. Ein entscheidender Punkt dabei ist, dass die Beeinflussung subtil und unbewusst erfolgt. Hier ein paar Praxisbeispiele:
- Sprachliches Priming: Verkäufer können gezielt positive Begriffe oder Konzepte verwenden, um eine angenehme Stimmung zu erzeugen und das Verhalten des Kunden unbewusst zu lenken. Beispiel: Verwenden Sie im Gespräch Wörter wie „Erfolg“, „Vertrauen“, „Sicherheit“ oder „Wertsteigerung“. Diese Begriffe wecken positive Assoziationen, und der Kunde ist eher bereit, eine positive Entscheidung zu treffen.
- Visuelles Priming: Auch visuelle Reize können im Verkaufsumfeld gezielt eingesetzt werden. Zum Beispiel können warme Farben wie Rot oder Orange im Verkaufsraum ein Gefühl von Dringlichkeit auslösen, was dazu führt, dass der Kunde schneller eine Entscheidung trifft. Ein weiteres Beispiel wäre das Einblenden von Bildern erfolgreicher Menschen oder hochwertiger Produkte auf Verkaufsunterlagen oder Webseiten, was beim Kunden unbewusst den Eindruck erweckt, er könne durch den Kauf des Produkts ebenfalls erfolgreich oder gut gestellt werden.
- Kontextuelles Priming: Die Umgebung, in der der Verkaufsprozess stattfindet, spielt ebenfalls eine große Rolle. Angenommen, Sie arbeiten in einem luxuriösen Umfeld mit hochwertigen Materialien und komfortablen Möbeln. Allein durch diese Umgebung wird das Gefühl von Exklusivität und Qualität auf den Kunden übertragen, was sich positiv auf seine Entscheidung auswirken kann. Kunden, die sich in einer hochwertigen Umgebung befinden, neigen dazu, ebenfalls hochwertige Produkte zu kaufen, da ihr Unterbewusstsein eine Verbindung zwischen ihrer Umgebung und der angebotenen Ware herstellt.
Wie kann man Priming im eigenen Vertriebsalltag anwenden?
Der erste Schritt, um Priming gezielt einzusetzen, besteht darin, sich seiner Wirkung bewusst zu werden. Das bedeutet, dass Sie die richtigen Worte, Bilder und Umgebungen auswählen, um positive Assoziationen im Kopf des Kunden zu aktivieren.
So setzen Sie Priming praktisch um:
- Vorbereitung von Verkaufsgesprächen: Überlegen Sie sich im Vorfeld, welche positiven Assoziationen Sie bei Ihrem Kunden wecken möchten. Möchten Sie Vertrauen aufbauen? Dann könnten Wörter wie „verlässlich“, „langfristig“, „Sicherheit“ und „garantiert“ in Ihrem Gespräch eine Rolle spielen.
- Gestaltung der Verkaufsumgebung: Achten Sie darauf, dass Ihre Verkaufsunterlagen oder Ihr Geschäft visuelle Reize enthalten, die den gewünschten Effekt verstärken. Dies können hochwertige Bilder, klare und strukturierte Layouts oder gezielte Farbwahl sein.
- Beachten Sie den ersten Eindruck: Denken Sie daran, dass der erste Eindruck entscheidend ist. Dies betrifft sowohl Ihre persönliche Erscheinung als auch die Umgebung, in der das Gespräch stattfindet. Ein sauberes, gepflegtes Auftreten und eine gut organisierte Umgebung tragen maßgeblich dazu bei, einen positiven, unbewussten Eindruck beim Kunden zu hinterlassen.
Fazit
Priming ist ein mächtiges Werkzeug im Vertrieb, das oft unbewusst wirkt, aber gezielt eingesetzt werden kann. Vertriebsmitarbeiter, die sich dieser subtilen Beeinflussungen bewusst sind, können Kunden effektiver lenken und positive Kaufentscheidungen fördern. Indem Sie gezielt Sprache, Bilder und Umgebungen einsetzen, aktivieren Sie im Kunden positive Assoziationen, die sein Verhalten in Richtung eines erfolgreichen Verkaufs beeinflussen.
Anwendungstipp für den Vertrieb:
Erstellen Sie eine Liste mit positiven, vertrauenswürdigen Begriffen, die Sie in Ihren Gesprächen verwenden möchten. Achten Sie darauf, diese Begriffe natürlich und passend im Gespräch einzuflechten. Zusätzlich können Sie Ihre Verkaufsunterlagen und Präsentationen überprüfen und gezielt visuelle Reize einfügen, die Vertrauen und Exklusivität signalisieren.
Autor: Richard Walz Psychologischer Berater