Einleitung
Gewohnheiten prägen unser tägliches Leben und beeinflussen unser Verhalten stärker, als wir oft erkennen. Im Vertrieb, wo jeder Kontakt mit einem potenziellen Kunden entscheidend sein kann, sind Gewohnheiten von besonderer Bedeutung. Sie bestimmen, wie wir mit Kunden umgehen, wie wir unsere Zeit einteilen und welche Ergebnisse wir am Ende des Tages erzielen. Doch nicht jede Gewohnheit führt automatisch zum Erfolg. Um nachhaltige Veränderungen herbeizuführen, ist es essenziell, die richtigen Gewohnheiten zu etablieren und gleichzeitig hinderliche Verhaltensmuster zu erkennen und abzulegen.
Gewohnheiten verstehen: Die Macht der Routine
Gewohnheiten sind automatische Verhaltensweisen, die wir durch wiederholtes Handeln entwickeln. Sie entstehen durch einen Kreislauf aus Auslösereiz (Trigger), Routine und Belohnung. Dieser Kreislauf verfestigt sich mit der Zeit und wird zu einem festen Bestandteil unseres Verhaltens. Besonders im Vertrieb, wo stressige und dynamische Situationen an der Tagesordnung sind, können Gewohnheiten wie ein Autopilot fungieren, der unser Verhalten steuert.
Praxisbeispiel:
Ein Vertriebsmitarbeiter hat die Angewohnheit, direkt nach einem Meeting seine E-Mails zu checken. Dies geschieht automatisch, ohne dass er darüber nachdenkt. Der Auslösereiz ist das Ende des Meetings, die Routine das Überprüfen der E-Mails und die Belohnung besteht in dem Gefühl, auf dem Laufenden zu sein. Dies könnte jedoch zu einer ineffizienten Arbeitsweise führen, insbesondere wenn dringende Aufgaben liegen bleiben.
Fehlverhalten durch alte Gewohnheiten erkennen und vermeiden
Gewohnheiten können uns im Weg stehen, insbesondere wenn sie uns in Richtung ineffektiver oder kontraproduktiver Verhaltensweisen lenken. Diese alten Muster führen oft dazu, dass wir in stressigen oder herausfordernden Situationen unbewusst auf althergebrachte Verhaltensweisen zurückgreifen.
Praxisbeispiel:
Ein Vertriebsleiter hat die Gewohnheit, bei schwierigen Verhandlungen aggressiv aufzutreten, um seine Position zu verteidigen. Dieser Ansatz mag in der Vergangenheit erfolgreich gewesen sein, führt aber zunehmend zu Konflikten und einem Verlust von Kunden. Das Fehlverhalten zeigt sich oft direkt nach einem stressigen Gespräch (Auslösereiz: Stress, Routine: Aggressives Verhalten, Belohnung: Gefühl der Kontrolle). Um dies zu ändern, muss der Vertriebsleiter bewusst innehalten und alternative Verhaltensweisen einüben, wie zum Beispiel aktives Zuhören und das Suchen nach gemeinsamen Lösungen.
Mehr Aufmerksamkeit auf kritische Zeitpunkte lenken
Um alte, hinderliche Gewohnheiten zu durchbrechen, ist es wichtig, sich der drei kritischen Zeitpunkte bewusst zu werden:
- Bevor das Verhalten auftritt: Erkennen Sie die Auslösereize, die Ihr Verhalten triggern. Machen Sie sich bewusst, in welchen Situationen Sie dazu neigen, in alte Gewohnheiten zu verfallen.
- Während das Verhalten auftritt: Achten Sie auf Ihre Reaktionen in Echtzeit. Dies erfordert Achtsamkeit und die Fähigkeit, in sich hineinzuhorchen, um das Muster im Moment zu erkennen.
- Nach dem Verhalten: Analysieren Sie im Nachgang, warum Sie sich auf eine bestimmte Weise verhalten haben und welche Konsequenzen dies hatte. Dies hilft, zukünftiges Verhalten besser zu steuern.
Praxisbeispiel:
Ein Vertriebsmitarbeiter stellt fest, dass er bei der Akquise von Neukunden oft das Gespräch zu schnell auf den Abschluss lenkt. Dies führt dazu, dass potenzielle Kunden sich unter Druck gesetzt fühlen und abspringen. Durch Selbstreflexion erkennt er, dass dies passiert, weil er sich durch vorherige Absagen verunsichert fühlt (Auslösereiz: Unsicherheit). Im Moment des Gesprächs achtet er dann darauf, bewusst mehr Zeit in den Beziehungsaufbau zu investieren (während das Verhalten auftritt). Nach dem Gespräch analysiert er, wie diese neue Strategie den Verlauf beeinflusst hat.
Maßnahmen zur Verhaltensänderung
Der erste Schritt zur Veränderung von Gewohnheiten ist die bewusste Entscheidung, das Verhalten zu ändern. Dies kann durch folgende Schritte unterstützt werden:
- Selbstbeobachtung: Führen Sie ein Tagebuch, in dem Sie Ihre täglichen Gewohnheiten im Vertrieb notieren. So identifizieren Sie problematische Verhaltensmuster.
- Achtsamkeitstraining: Üben Sie, im Moment präsent zu sein und Ihre Reaktionen bewusst wahrzunehmen. Dies hilft, automatische Verhaltensweisen zu durchbrechen.
- Zielgerichtetes Verhalten: Setzen Sie sich konkrete Ziele, die auf der Veränderung Ihrer Gewohnheiten basieren. Zum Beispiel könnten Sie sich vornehmen, bei jedem Gespräch fünf Minuten in den Beziehungsaufbau zu investieren, bevor Sie über Produkte sprechen.
- Belohnungssystem: Entwickeln Sie positive Verstärker für neue, erwünschte Gewohnheiten. Dies kann eine kleine Belohnung nach einem erfolgreich geführten Gespräch sein.
Fazit
Im Vertrieb sind Gewohnheiten ein mächtiges Werkzeug, das sowohl zum Erfolg als auch zum Scheitern führen kann. Indem Sie Ihre Gewohnheiten bewusst analysieren und gezielt verändern, können Sie Ihre Effektivität im Vertrieb erheblich steigern. Achten Sie darauf, alte Verhaltensmuster zu erkennen und durch positive, zielführende Gewohnheiten zu ersetzen. So legen Sie den Grundstein für langfristigen Erfolg und eine erfüllende Karriere im Vertrieb.
Autor: Richard Walz Psychologischer Berater