Beeinflussung geschieht auf vielfältige Weise. Es gibt eine Reihe von Techniken, die darauf abzielen, das Verhalten und Denken anderer zu lenken oder Entscheidungen zu beeinflussen. Um zu erkennen, wann jemand versucht, Sie zu manipulieren, und um sich dagegen zu wappnen, stellen wir neun gängige Methoden zur Beeinflussung mit Beispielen vor:
- Übertriebene Wichtigkeit
Eine einfache und häufige Methode der Beeinflussung besteht darin, einem Thema übermäßig viel Bedeutung beizumessen. Die Situation wird als äußerst wichtig dargestellt und oft emotional aufgeladen, um den Eindruck zu erwecken, dass Abweichungen schwerwiegende Probleme nach sich ziehen könnten. Die Emotionalität treibt andere dazu, den eigenen Wünschen nachzugeben, da niemand die Verantwortung für mögliche negative Konsequenzen tragen möchte.
Beispiel: Sie möchten mit einem Kollegen die Schicht tauschen. Statt direkt zu fragen, schildern Sie ausführlich, wie Ihr Kind in letzter Zeit häufig krank war und Sie nie zu den Arztterminen kommen können, weil Sie arbeiten müssen. Wer würde da noch ablehnen?
- Vorweggenommene Wahl
Eine subtile Methode der Einflussnahme besteht darin, Entscheidungen für andere vorwegzunehmen und sie in Form von scheinbaren Wahlmöglichkeiten zu präsentieren. Dadurch wird der Eindruck erweckt, als sei die Entscheidung bereits gefallen, was es für den anderen schwer macht, sich dagegen zu wehren.
Beispiel: Sie arbeiten mit einem Kollegen an einem Projekt und fragen: „Soll ich die Präsentation zu Beginn machen oder wollen wir zuerst den Termin bei Frau Müller abstimmen?“ Dadurch wird der Kollege unbemerkt in die Pflicht genommen, die Präsentation zu übernehmen, ohne dass direkt danach gefragt wurde.
- Falsche Wahlmöglichkeiten
Hier wird dem Gegenüber die Illusion einer freien Wahl gegeben, obwohl alle Optionen im eigenen Interesse liegen. Alternativen werden entweder so präsentiert, dass sie beide zum gewünschten Ergebnis führen, oder es wird eine so unattraktive Option angeboten, dass die Person zwangsläufig die gewünschte Entscheidung trifft.
Beispiel: Sie bevorzugen einen Strandurlaub, Ihr Partner ist unentschlossen. Sie bieten als scheinbaren Kompromiss eine teure Kreuzfahrt an, die jedoch unbezahlbar ist, oder schlagen vor, den Urlaub ganz abzusagen. Diese Alternativen drängen Ihren Partner dazu, dem Strandurlaub zuzustimmen.
- Künstliche Verknappung
Im Marketing häufig eingesetzt, wird suggeriert, dass ein Angebot aufgrund hoher Nachfrage knapp ist. Dies führt dazu, dass Menschen aus Angst, etwas zu verpassen, impulsiv Entscheidungen treffen, ohne lange zu überlegen.
Beispiel: „Dieses Angebot gilt nur noch heute“, „Nur noch wenige Exemplare verfügbar“, oder „Über 2.000 zufriedene Kunden“. Solche Formulierungen erzeugen den Eindruck von Knappheit und hoher Nachfrage, was zu einem schnellen Kauf führt.
- Erzeugung von Angst
Angst ist ein starkes Mittel, um das Verhalten zu beeinflussen. Wenn Menschen fürchten, dass bestimmte Handlungen negative Konsequenzen haben könnten, werden sie eher davon absehen. Diese Angst kann gezielt geschürt werden, um andere zu manipulieren.
Beispiel: Ein Kollege möchte dem Chef eine Idee präsentieren, doch Sie haben einen ähnlichen Vorschlag. Um die Konkurrenz auszuschalten, könnten Sie sagen: „Der Chef ist heute schlecht gelaunt und hat schon einige Kollegen zurechtgewiesen. Ich würde lieber warten.“ Die Angst, auf Ablehnung zu stoßen, könnte Ihren Kollegen dazu bringen, die Idee nicht vorzubringen.
- Ausnutzen von Hilfsbereitschaft
Hilfsbereitschaft kann leicht ausgenutzt werden, indem man anderen hilft, nur um später eine Gegenleistung zu verlangen. Oft ist die ursprüngliche Hilfeleistung gering, aber das Gefühl, etwas zurückgeben zu müssen, macht es schwer, die spätere Bitte abzulehnen.
Beispiel: Sie helfen Ihrem Kollegen kurz vor Feierabend, eine Aufgabe abzuschließen, und bitten ihn wenig später, eine ungeliebte Aufgabe zu übernehmen. Mit dem Hinweis, dass Sie ja auch geholfen haben, fällt es dem Kollegen schwer, Ihre Bitte abzulehnen.
- Demonstration von Autorität
Viele Menschen lassen sich leicht von Autoritätspersonen beeinflussen. Es ist nicht notwendig, tatsächliche Macht zu besitzen; es genügt oft, die eigene Kompetenz zu betonen, um Widerstand zu minimieren.
Beispiel: In einer Diskussion können Sie Ihren Abschluss oder Titel erwähnen, um Ihre Position zu stärken. Aussagen wie „Laut Professor Dr. Schmidt von der Universität München…“ schaffen eine Autorität, gegen die schwer argumentiert werden kann.
- Verzerrung von Informationen
Eine besonders tückische Methode besteht darin, absichtlich falsche oder unvollständige Informationen zu verbreiten, um andere in die Irre zu führen. Dies kann dazu dienen, Entscheidungen zu beeinflussen oder den eigenen Standpunkt durchzusetzen.
Beispiel: Sie möchten Ihren Chef von einer Idee überzeugen und erwähnen, dass ein anderes Unternehmen mit einer ähnlichen Strategie erfolgreich war. Dabei verschweigen Sie, dass es auch viele Beispiele gibt, bei denen die Strategie gescheitert ist.
- Kleiner Einstieg
Hierbei wird eine kleine, scheinbar unbedeutende Bitte gestellt, die leicht erfüllt werden kann. Dieser kleine Einstieg öffnet dann die Tür für größere Forderungen. Sobald jemand einmal zugestimmt hat, fällt es schwer, nachträglich „Nein“ zu sagen.
Beispiel: Sie wollen, dass ein Kollege eine ungeliebte Aufgabe übernimmt. Statt direkt zu fragen, bitten Sie ihn zunächst nur darum, eine kurze E-Mail zu lesen. Nachdem er zugestimmt hat, bitten Sie ihn, die gesamte Aufgabe zu übernehmen.
Anwendung von Beeinflussungstechniken
Diese Techniken finden sich in vielen Bereichen wieder. Ob in alltäglichen Gesprächen oder in der Werbung und im Verkauf – überall wird versucht, das Verhalten und die Entscheidungen von Menschen subtil zu steuern. Insbesondere in beruflichen Kontexten sind solche Techniken keine Seltenheit, sei es unter Kollegen, in Bewerbungsgesprächen oder bei Gehaltsverhandlungen. Fast immer verfolgt jemand ein Ziel und nutzt subtile Taktiken, um es zu erreichen.
Autor: Richard Walz Psychologischer Berater
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