Der Homo Oeconomicus: Warum der Glaube an den „ökonomischen Menschen“ im Verkaufsgespräch hinderlich sein kann

Im Verkaufsgespräch gibt es viele Annahmen, die Verkäufer treffen, um ihre Strategie zu gestalten. Eine weit verbreitete Annahme ist die Existenz des sogenannten Homo Oeconomicus. Dieses Konzept beschreibt den Kunden als rationalen Akteur, der stets versucht, seinen Nutzen zu maximieren und ausschließlich auf ökonomischen Grundlagen seine Entscheidungen trifft. Doch dieser Glaubenssatz kann im Verkaufsgespräch mehr schaden als nützen. Warum das so ist und was die Merkmale des Homo Oeconomicus sind, erläutern wir in diesem Artikel.

Die Merkmale des Homo Oeconomicus

Der Homo Oeconomicus, auch als „ökonomischer Mensch“ bekannt, ist ein theoretisches Modell aus der Wirtschaftstheorie. Die wesentlichen Merkmale dieses Modells sind:

1. Rationale Entscheidungen: Der Homo Oeconomicus trifft Entscheidungen auf Basis rationaler Überlegungen und vollständiger Informationen.
2. Nutzenmaximierung: Er strebt danach, den persönlichen Nutzen oder Gewinn zu maximieren.
3. Kosten-Nutzen-Abwägung: Jede Entscheidung basiert auf einer sorgfältigen Abwägung von Kosten und Nutzen.
4. Unbegrenzte Rationalität: Er ist in der Lage, alle möglichen Optionen und deren Konsequenzen vollständig zu analysieren.

Warum der Glaubenssatz an den Homo Oeconomicus hinderlich sein kann

Die Annahme, dass alle Kunden sich wie der Homo Oeconomicus verhalten, kann Verkäufer dazu verleiten, den Kunden Kompetenzen zuzuschreiben, die diese möglicherweise nicht haben. Hier sind einige Gründe, warum dieser Glaubenssatz problematisch ist:

1. Überschätzung der Rationalität: Nicht alle Kunden treffen ihre Entscheidungen rein rational. Emotionen, persönliche Vorlieben und soziale Einflüsse spielen oft eine große Rolle. Wenn Verkäufer davon ausgehen, dass der Kunde stets rational handelt, können sie wichtige emotionale und psychologische Faktoren übersehen.
2. Falsche Annahmen über Bedürfnisse: Verkäufer, die an den Homo Oeconomicus glauben, könnten annehmen, dass der Kunde nur am günstigsten Preis interessiert ist. Dies kann dazu führen, dass sie andere wichtige Verkaufsargumente, wie Qualität, Service oder Markenvertrauen, vernachlässigen.
3. Missachtung individueller Unterschiede: Kunden sind individuell verschieden. Ihre Entscheidungsprozesse sind komplex und vielfältig. Der Homo Oeconomicus berücksichtigt keine persönlichen Unterschiede oder individuellen Lebensumstände, was zu einer pauschalen und oft falschen Einschätzung des Kundenverhaltens führen kann.
4. Vernachlässigung der Beziehungspflege: Ein rein ökonomischer Ansatz kann die Bedeutung der Kundenbeziehung unterminieren. Langfristiger Erfolg im Verkauf erfordert oft eine starke Kundenbindung und Vertrauen, was durch eine zu rationalistische Sichtweise gefährdet werden kann.

Bessere Ansätze für das Verkaufsgespräch

Statt sich auf das Modell des Homo Oeconomicus zu verlassen, sollten Verkäufer einen ganzheitlicheren Ansatz verfolgen. Hier sind einige Tipps:

1. Kundenverhalten beobachten: Achten Sie auf die tatsächlichen Verhaltensmuster und Bedürfnisse des Kunden, statt auf theoretische Modelle. Fragen Sie nach und hören Sie aktiv zu.
2. Emotionen berücksichtigen: Erkennen Sie die emotionalen und psychologischen Faktoren, die Kaufentscheidungen beeinflussen. Bauen Sie eine persönliche Verbindung auf.
3. Individuelle Lösungen anbieten: Passen Sie Ihre Verkaufsstrategie an die individuellen Bedürfnisse und Wünsche des Kunden an. Flexibilität und Anpassungsfähigkeit sind Schlüsselkompetenzen.
4. Langfristige Beziehungen aufbauen: Investieren Sie in die Pflege der Kundenbeziehung. Langfristige Kundenbindung führt oft zu höherem Erfolg als kurzfristige Verkaufsabschlüsse.

Fazit

Der Homo Oeconomicus ist ein nützliches theoretisches Modell, hat aber seine Grenzen in der Praxis des Verkaufs. Verkäufer sollten sich bewusst sein, dass Kunden oft nicht rein rational handeln und eine Vielzahl von Faktoren ihre Entscheidungen beeinflusst. Ein ganzheitlicher Ansatz, der individuelle Unterschiede und emotionale Aspekte berücksichtigt, kann zu besseren Verkaufsergebnissen und zufriedeneren Kunden führen.

Autor: Richard Walz – Psychologischer Berater