Zirkuläre Fragen im Verkauf

Was sie sind, wann sie sinnvoll sind und ein Beispiel aus einem Beratungsgespräch

Zirkuläre Fragen sind eine raffinierte Technik, die in der Kommunikation, insbesondere im Verkauf, eingesetzt wird, um tiefere Einsichten und ein besseres Verständnis der Bedürfnisse und Perspektiven des Kunden zu gewinnen. In diesem Artikel erklären wir, was zirkuläre Fragen sind, warum sie im Verkauf sinnvoll sein können und wie sie in einem Beratungsgespräch angewendet werden.

Was sind zirkuläre Fragen?

Zirkuläre Fragen stammen ursprünglich aus der systemischen Therapie und Beratung. Sie zielen darauf ab, Beziehungen und Wechselwirkungen zwischen Personen oder Elementen eines Systems zu erkunden. Anstatt nur auf die direkte Antwort einer Frage abzuzielen, wird mit zirkulären Fragen versucht, die Sichtweise des Befragten zu erweitern und seine Wahrnehmung zu ändern.

Ein typisches Merkmal zirkulärer Fragen ist, dass sie nicht nur auf Fakten abzielen, sondern auch auf Meinungen, Gefühle und Beziehungen. Hier sind einige Beispiele für zirkuläre Fragen:

• „Wie würden Sie denken, dass Ihr Kollege über diese Lösung denkt?“
• „Was glauben Sie, wie sich diese Entscheidung auf Ihr Team auswirken wird?“
• „Wie sehen Sie die Reaktion Ihrer Kunden auf diese Veränderung?“

Wann macht die Fragetechnik im Verkauf Sinn?

Zirkuläre Fragen sind besonders dann sinnvoll, wenn:

1. Tiefere Einsichten gewünscht sind: Wenn Sie mehr über die Beweggründe, Bedenken und Perspektiven des Kunden erfahren möchten, helfen zirkuläre Fragen, ein umfassenderes Bild zu erhalten.
2. Beziehungen und Dynamiken verstanden werden sollen: In komplexen Verkaufssituationen, wo mehrere Entscheidungsträger involviert sind, können zirkuläre Fragen helfen, die Dynamiken und Beziehungen innerhalb des Käuferteams zu verstehen.
3. Vertrauen und Empathie aufgebaut werden sollen: Diese Fragetechnik zeigt dem Kunden, dass Sie wirklich an seinen Gedanken und Gefühlen interessiert sind, was das Vertrauen stärkt und die Kundenbindung fördert.
4. Lösungen maßgeschneidert werden sollen: Durch das Verständnis der spezifischen Bedürfnisse und Perspektiven des Kunden können Sie Ihre Lösungen besser anpassen und maßgeschneiderte Angebote machen.

Beispiel aus einem Beratungsgespräch

Stellen Sie sich vor, Sie sind ein Verkaufsberater für eine Softwarefirma, die Projektmanagement-Tools anbietet. Sie haben ein Treffen mit Frau Meier, einer potenziellen Kundin, die für die Einführung neuer Technologien in ihrem Unternehmen verantwortlich ist.

Situation: Frau Meier ist interessiert, hat aber auch Bedenken hinsichtlich der Akzeptanz des neuen Tools in ihrem Team und dessen Integration in bestehende Prozesse.

Gesprächsverlauf mit zirkulären Fragen:

Verkäufer: „Frau Meier, was glauben Sie, wie Ihr Team auf das neue Projektmanagement-Tool reagieren wird?“

Frau Meier: „Nun, ich denke, einige werden es begrüßen, aber es wird auch Skepsis geben, besonders bei denen, die sich nur schwer an neue Technologien gewöhnen.“

Verkäufer: „Das ist verständlich. Wie denken Sie, wird Ihr Kollege Herr Schmidt, der die IT-Abteilung leitet, die Integration des Tools unterstützen?“

Frau Meier: „Herr Schmidt ist sehr detailorientiert. Er wird sicherlich viele Fragen zur Sicherheit und Kompatibilität haben. Aber wenn wir ihm zeigen können, dass das Tool sicher und effizient ist, wird er es unterstützen.“

Verkäufer: „Gut zu wissen. Wie glauben Sie, würde sich die Einführung des Tools auf die Effizienz und das Arbeitsklima in Ihrem Team auswirken?“

Frau Meier: „Ich denke, langfristig wird es die Effizienz steigern und das Arbeitsklima verbessern, da es die Zusammenarbeit erleichtert. Kurzfristig könnte es jedoch zu Frustration führen, wenn die Einarbeitung schwierig ist.“

Verkäufer: „Das ist ein wichtiger Punkt. Was könnten wir tun, um die Umstellungsphase für Ihr Team so reibungslos wie möglich zu gestalten?“

Frau Meier: „Schulungen und ein guter Support wären entscheidend. Vielleicht auch eine Testphase, in der das Team das Tool ausprobieren kann, bevor wir es vollständig einführen.“

Verkäufer: „Das klingt nach einem guten Plan. Wie würden Sie die Rückmeldungen Ihrer Teammitglieder während der Testphase einholen, um sicherzustellen, dass ihre Bedenken und Anregungen berücksichtigt werden?“

Frau Meier: „Wir könnten regelmäßige Feedback-Runden und anonyme Umfragen durchführen, um ehrliche Meinungen zu erhalten.“

Durch den Einsatz zirkulärer Fragen konnte der Verkäufer nicht nur die Bedenken und Erwartungen von Frau Meier besser verstehen, sondern auch aktiv dazu beitragen, eine maßgeschneiderte Lösung zu entwickeln, die auf die spezifischen Bedürfnisse ihres Teams abgestimmt ist.

Fazit

Zirkuläre Fragen sind ein mächtiges Werkzeug im Verkauf, das tiefere Einsichten und ein besseres Verständnis der Kundenperspektive ermöglicht. Sie helfen dabei, Beziehungen zu erkunden, Vertrauen aufzubauen und maßgeschneiderte Lösungen zu entwickeln. Indem Sie zirkuläre Fragen in Ihre Verkaufsgespräche integrieren, können Sie Ihre Verkaufsstrategien verbessern und erfolgreicher abschließen.

Autor: Richard Walz – Psychologischer Berater