Die unfairste Verkaufstechnik: Was jeder darüber wissen sollte und wie man sich davor schützt

Im Vertrieb gibt es zahlreiche Techniken, um Produkte und Dienstleistungen an den Mann zu bringen. Eine davon ist die „Foot-in-the-Door“-Technik, die zwar effektiv ist, aber oft als moralisch fragwürdig betrachtet wird. Dieser Artikel erklärt, wie diese Technik funktioniert und zeigt anhand eines Beispiels, wie leicht man in ihre Falle tappen kann. Unser Ziel ist es, Ihnen das Wissen zu vermitteln, um diese Verkaufstechnik zu erkennen und sich davor zu schützen.

Was ist die „Foot-in-the-Door“-Technik?

Die „Foot-in-the-Door“-Technik (FITD) ist eine psychologische Strategie, die darauf abzielt, Menschen schrittweise zu größeren Zugeständnissen zu bewegen, indem man sie zunächst zu kleinen Zugeständnissen überredet. Der Name stammt von der Idee, dass ein Verkäufer buchstäblich „einen Fuß in die Tür“ bekommt, indem er eine kleine Bitte stellt, die schwer abzulehnen ist. Hat man einmal zugestimmt, ist es wahrscheinlicher, dass man später auch größeren Bitten zustimmt.

Wie funktioniert die Technik?

Die Technik basiert auf dem Prinzip der Konsistenz. Menschen haben das Bedürfnis, in ihrem Verhalten konsistent zu bleiben. Wenn jemand einer kleinen Bitte zustimmt, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass er auch einer größeren Bitte zustimmt, um konsistent zu wirken und das Bild von sich selbst als hilfsbereite und kooperative Person aufrechtzuerhalten.

Schritt 1: Die kleine Bitte

Der Verkäufer beginnt mit einer harmlosen, kleinen Bitte. Zum Beispiel könnte ein Wohltätigkeitsorganisation darum bitten, eine Petition zu unterschreiben. Dieser Schritt ist nicht invasiv und leicht zu erfüllen.

Schritt 2: Die größere Bitte

Nachdem die erste Bitte erfüllt wurde, kommt der Verkäufer mit einer größeren Bitte zurück. In unserem Beispiel könnte die Wohltätigkeitsorganisation nun um eine Spende bitten. Da die Person bereits zugestimmt hat, die Petition zu unterschreiben, fühlt sie sich verpflichtet, auch der zweiten Bitte nachzukommen, um konsistent zu bleiben.

Ein Beispiel aus der Praxis

Stellen Sie sich vor, Sie gehen durch die Innenstadt, und ein freundlicher Aktivist spricht Sie an. Er erklärt, dass er für eine Organisation arbeitet, die sich für Menschenrechte einsetzt, und bittet Sie, eine Petition zu unterschreiben, die sich für die Rechte unterdrückter Bevölkerungsgruppen stark macht. Da dies nur ein kleiner Aufwand ist und Sie die Sache unterstützen möchten, stimmen Sie zu und unterschreiben die Petition.

Nachdem Sie unterschrieben haben, bedankt sich der Aktivist herzlich und erklärt, wie wichtig Ihre Unterschrift für die Kampagne ist. Dann folgt eine größere Bitte: Er fragt, ob Sie die Organisation mit einer kleinen Spende unterstützen würden. Da Sie bereits die Petition unterschrieben haben und damit Ihr Interesse und Ihre Zustimmung zur Sache bekundet haben, fühlen Sie sich verpflichtet, auch der größeren Bitte nachzukommen und spenden im Rahmen Ihrer Möglichkeiten.

Warum ist diese Technik unfair?

Die „Foot-in-the-Door“-Technik wird als unfair angesehen, weil sie Menschen manipuliert, indem sie ihre psychologischen Bedürfnisse nach Konsistenz ausnutzt. Anstatt die Entscheidung auf einer informierten und freiwilligen Basis zu treffen, fühlen sich die Personen oft moralisch verpflichtet, der größeren Bitte nachzukommen.

Wie kann man sich schützen?

Es gibt mehrere Wege, um sich gegen diese Technik zu wappnen:

1. Bewusstsein: Der erste Schritt, um sich zu schützen, besteht darin, die Technik zu erkennen. Wenn Sie wissen, dass der erste kleine Gefallen Teil einer größeren Strategie sein könnte, sind Sie weniger anfällig für den Druck, später einer größeren Bitte nachzukommen.
2. Zeit nehmen: Wenn Sie mit einer größeren Bitte konfrontiert werden, nehmen Sie sich Zeit, darüber nachzudenken, bevor Sie zustimmen. Überlegen Sie, ob Sie diese Bitte auch erfüllt hätten, wenn die kleine Bitte nicht vorangegangen wäre.
3. Selbstreflexion: Fragen Sie sich, warum Sie zustimmen möchten. Ist es aus einem echten Wunsch heraus, zu helfen, oder fühlen Sie sich nur verpflichtet, konsistent zu erscheinen?
4. Setzen Sie Grenzen: Lernen Sie, nein zu sagen, ohne Schuldgefühle zu haben. Es ist vollkommen in Ordnung, eine größere Bitte abzulehnen, auch wenn Sie vorher einer kleineren zugestimmt haben.

Fazit

Die „Foot-in-the-Door“-Technik ist eine mächtige Verkaufsstrategie, die oft dazu verwendet wird, Menschen schrittweise zu größeren Zugeständnissen zu bewegen. Obwohl sie effektiv sein kann, wird sie oft als unethisch angesehen, weil sie auf manipulativen Prinzipien basiert. Indem Sie sich über diese Technik informieren und bewusst darüber nachdenken, wie Sie auf Bitten reagieren, können Sie sich besser davor schützen, ungewollt in ihre Falle zu tappen. Nutzen Sie dieses Wissen, um fundierte Entscheidungen zu treffen und Ihre Autonomie zu bewahren.

Autor: Richard Walz – Buchautor und Psychologischer Berater